Σαφή σημάδια κινητικότητας παρουσιάζει τα τελευταία χρόνια η αγορά πολυτελών κατοικιών, με σταθερές συναλλαγές σε περιοχές υψηλής ζήτησης, όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια. Ωστόσο, σημαντικός αριθμός πολυτελών ακινήτων παραμένει απούλητος για μεγάλα χρονικά διαστήματα, δημιουργώντας ερωτήματα στους ιδιοκτήτες για τους λόγους που κάποια ακίνητα βρίσκουν αγοραστή και άλλα όχι, παρότι απευθύνονται στο ίδιο αγοραστικό κοινό.
Η αγορά δεν είναι πάντα η απάντηση
Όπως επισημαίνει σε ενημερωτικό σημείωμα η διευθύνουσα σύμβουλος της Premier Realty, Κορίνα Σαΐα, η αιτία σπάνια σχετίζεται με τη γενική πορεία της αγοράς. Αντίθετα, εντοπίζεται σε συγκεκριμένους παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα την ελκυστικότητα και την εμπορευσιμότητα κάθε ακινήτου ξεχωριστά.
Λάθος τιμολόγηση: Ο πιο καθοριστικός παράγοντας
Η τιμή παραμένει το βασικότερο κριτήριο επιλογής για τους αγοραστές. Οι σημερινοί υποψήφιοι αγοραστές είναι ιδιαίτερα ενημερωμένοι, συγκρίνουν δεδομένα σε πραγματικό χρόνο και εντοπίζουν άμεσα υπερβολικές αποτιμήσεις. Η υπεραισιόδοξη τιμολόγηση λειτουργεί αποτρεπτικά, ειδικά σε μια περίοδο όπου οι προβλέψεις για το 2026 κάνουν λόγο για ήπια άνοδο τιμών 3%-5%.
Σύμφωνα με την κ. Σαΐα, η υπερτιμολόγηση παρατείνει τον χρόνο διάθεσης, αποδυναμώνει τη διαπραγματευτική θέση του πωλητή και επηρεάζει αρνητικά την αντιλαμβανόμενη αξία του ακινήτου. Στις ώριμες αγορές, οι πρώτες 30-45 ημέρες θεωρούνται κρίσιμες για την εκδήλωση σοβαρού ενδιαφέροντος.
Ασαφής τοποθέτηση και έλλειψη ταυτότητας
Πολλά πολυτελή ακίνητα προβάλλονται χωρίς ξεκάθαρη ταυτότητα και χωρίς σαφή ανάδειξη των πραγματικών τους πλεονεκτημάτων. Η απουσία σωστής τοποθέτησης οδηγεί συχνά σε επιφανειακό ενδιαφέρον που δεν μεταφράζεται σε ουσιαστικές διαπραγματεύσεις.
Στις διεθνείς αγορές πολυτελών ακινήτων, οι αγοραστές δεν αναζητούν απλώς ένα ακίνητο, αλλά μια ολοκληρωμένη αφήγηση εμπειρίας και χρήσης. Όταν οι επισκέψεις επαναλαμβάνονται χωρίς συνέχεια, πρόκειται συνήθως για σιωπηρή απόρριψη από την ίδια την αγορά.
Χωρίς στρατηγική προώθησης, χωρίς αποτέλεσμα
Ένα συχνό φαινόμενο είναι η είσοδος πολυτελών ακινήτων στην αγορά χωρίς συνολικό πλάνο προώθησης. Χωρίς καθορισμένο χρονικό ορίζοντα, χωρίς εναλλακτικά σενάρια και χωρίς συστηματική αξιολόγηση της ανταπόκρισης της ζήτησης.
Στην αγορά υψηλής αξίας, η πραγματική εικόνα διαμορφώνεται σε επίπεδο μικροπεριοχών (microlocations), οι οποίες καθορίζουν τη ζήτηση, την ταχύτητα διάθεσης και τα περιθώρια διαπραγμάτευσης. Ακίνητα που παραμένουν στην αγορά πάνω από 90-120 ημέρες χωρίς ουσιαστικό ενδιαφέρον θεωρείται ότι έχουν υποστεί «market fatigue».
Επιλεκτικοί αγοραστές και αυστηρά κριτήρια
Η σημερινή αγορά δεν χαρακτηρίζεται από έλλειψη ζήτησης, αλλά από αυξημένη επιλεκτικότητα. Οι αγοραστές αξιολογούν με αυστηρότητα τη λειτουργικότητα, την ποιότητα κατασκευής, την ενεργειακή απόδοση και τη σχέση τιμής-αξίας. Αυτό ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα και αφήνει εκτός ραντάρ όσα δεν ανταποκρίνονται στα πραγματικά κριτήρια της ζήτησης.
Η επιτυχία δεν είναι συγκυριακή
Σε ένα περιβάλλον υψηλών αποτιμήσεων, η σωστή διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου δεν αποτελεί θέμα τύχης ή συγκυρίας. Όπως επισημαίνεται, είναι αποτέλεσμα εμπειρίας, βαθιάς γνώσης της αγοράς και ικανότητας στρατηγικής ανάγνωσης των δεδομένων σε βάθος χρόνου.
